进入卖场占一席之地继续价格战
家乐福和蒙牛之间的一场冲突，验证了零售业“潜规则”的传说
一个品牌想进入商场需要“打点”多少人？
从负责招商的老总，到招商部主任，再到下面的部门经理……
一个品牌进入商场后需要经历多少种名目的“盘剥”？
堆垛费、DM(促销手册)费、年节费、店庆费、年底返利、账期(提前结账)费、毛利补偿费、生鲜产品补损费……
【事件】
9月15日，郑州蒙牛公司员工与家乐福保安发生激烈冲突，现场发生打斗行为，其中蒙牛有两名员工受伤，另有一名无辜顾客在围观时被超市保安打伤住院。
事发后，包括蒙牛郑州负责人在内的四名蒙牛员工被治安拘留15天，而家乐福的两名保安因处理此事存有过失，也被治安拘留10天。
17日下午，家乐福方面称，家乐福从来没有向任何供应商摊派月饼。与此同时，郑州蒙牛称自己拥有证据，如有必要，他们将出示对方在摊派月饼过程中的录音内容。
【原因】
至于事发原因，郑州蒙牛方面称，因为家乐福向其摊派3万元的月饼，而蒙牛拒绝接受这项摊派。随后，家乐福调整了蒙牛拳头产品特伦苏的价格，从原先的售价48元，调整到39.9元，而且每个人限购一件。
“价格很诱人，但是销量不可能上去，相反，其他销售这类产品的超市会很有意见。”郑州蒙牛一位负责人说，在不得已的情况下，才有了15日的报复行为。
家乐福和蒙牛之间的矛盾，只不过是商场和供应商之间“潜规则”的一次爆发。
【潜规则】
品牌进卖场要经过层层“盘剥”
『准备』
鲍鱼鱼翅“伺候”好招商部负责人
最近，郑州一个品牌代理商遇到一件郁闷事。他代理了一个国外的服装品牌，想进入市里一家大卖场。
第一次请对方吃饭，对方的主要领导没有出现，只派了招商部的一个“管事的”经理过去。即使如此，那次饭局还是花了他5000多元。
以后，他又陆陆续续请对方吃了好几次饭，每次都花费5000元左右，但最终还是没有进卖场。
『进店』
从招商老总到部门经理都要“打点”到
“我们的产品如果要进入超市，特别是一种新产品，想要在大卖场里拥有一席之地，所需要的花费是非常巨大的。”一位供应商说。
据他介绍，商品进卖场的主要费用可谓五花八门，进店费是这里面最“黑”的一环——一般要想进入卖场，卖场各路“神仙”都需要打点，从负责招商的老总，到招商部主任，再到下面的部门经理，都需要不小的费用。“如果打点不好，你就只能眼看着自己的东西进不了卖场。”该供应商说。
『收费』
堆垛费、DM费、补损费样样俱全
但让经销商头疼的还不仅仅是进店费，进去之后，事情还远远没有结束。
日常的经营中，各种名目繁多的收费更让供应商难以承受，比如说，堆垛费、DM(促销手册)费、年节费、店庆费、年底返利、账期(提前结账)费、毛利补偿费、生鲜产品补损费等，还有一些莫名其妙的收费。
一位熟悉零售业的人士告诉记者，个别收取进店费和各种杂费的卖场，即使两年内不卖任何东西，也可以靠这些费用维持下去。
『赞助』
卖场开“分店”供应商掏腰包
“产品销售，由各个厂家自己掏钱招聘并派出导购员；物流配送，货物由厂家负责送到消费者手中；售后服务，更是责无旁贷地落在了厂家肩上。”一位代理珠海一家电品牌的供应商告诉记者，他们代理的家电进入了一家全国知名的家电连锁店后，他深切体会到了“潜规则”的“威力”。
除了逢年过节的摊派任务外，这家家电连锁店一旦决定开一家分店，所有的供应商都需要给一定的“赞助费”，数额几万、十几万不等。开一家分店，连锁店不仅没有掏一分钱，反而赚了上百万元。
在厂家眼中，卖场无疑是“坐着收钱”的轻松角色，而厂家则是脏、苦、累各种活全揽全包。
一个刚大学毕业的卖场楼层经理，在四年时间内，分别在不同城市买了3套房子。
【潜规则下的发家史】
楼层经理四年聚集财富百万
几年前，一位业内人士认识了一位在郑州的一家著名大卖场里的楼层经理，专门负责与供应商打交道，比如说考核供应商的产品是否畅销？决定这层楼由哪些供应商入驻？
可以说，他掌握着供应商的“生杀大权”。按照实际工资，这位经理每个月的工资4000元左右，但他在郑州期间，购买了两套房子。
他辞职后，又去沿海一个大城市买了套价值百万元的房子，并且自己出资开了一家公司。“担任楼层总经理的时候，他大学刚毕业不久，可以想象，他在做楼层经理的四年时间内，有多少潜规则下的交易了。”这位业内人士说。
【潜规则下“上帝”最受伤】
如果供应商不遵守“潜规则”，结果会怎样？
蒙牛和家乐福的冲突告诉我们：双方会不停出招互相伤害，甚至可能大打出手。
如果供应商遵守了“潜规则”，结果会怎样？
酒类行业的知情人士告诉我们：出厂价20元一瓶的白酒在商场里能卖到上百元，最终还是无辜的消费者为“潜规则”埋单。
【规则效应】
出厂价20元的白酒一瓶卖到上百元
“羊毛出在羊身上”，卖场要赚钱，代理商也要赚钱，最后都把成本转嫁到消费者身上了。
据酒类行业一位知情人士透露，卖场里随处可见白酒的促销活动，但不少酒类品牌在这里的价格都“虚高”。
以一瓶出厂价在20元左右的白酒为例，经过代理商后，价格有小幅上涨，代理商再想办法让产品入卖场，进店费一个品牌的一年需要三四万元，进去后经销商还要承担各种名目繁多的收费项目，加上促销员的工资，最后的销售收入还要和卖场进行分成，代理商为了平衡成本和赚钱，就会提高白酒的价格，原先20元出厂的一瓶酒就可能在百元左右了。
价格高自然买者就少了，据这位业内人士介绍，很多酒类经销进店只是为了展示形象，让消费者在大卖场里能够看到这个品牌，作为一种宣传的形式，并不指望能够销售多少，因此，去大卖场买白酒的人不多，大家都去大街小巷的名酒店买了，这些小店生意特别红火。
【双方较量】
供应商若“不识抬举”卖场就给“穿小鞋”
“方式有很多种，比如说促销时，卖场可能要求其他人拿出一个单品降价促销，但要求你拿出所有促销，这样你在卖场根本没有任何利润。
或者合同到期后，直接不和你合作了，或者单方面提高租金，或者拖延结账，卖场只要想找供应商的毛病，那是非常容易的。”一位业内人士说。
很多酒类经销商都曾抱怨过卖场，卖场里专柜的销售人员工资是自己付的，但这些厂家的促销人员和卖场里的员工地位相差悬殊，厂家的促销员要替卖场干活。
脏活累活都是厂家的促销人员干，如果卖场稍微对促销人员不满意，就可以开具罚单，罚款几十块钱非常普遍，但如果供应商稍有怨言，卖场就用各种方法“修理”供应商，比如拖延和供应商结账的时间。
【观点1】
供应商的恶性竞争也是导致潜规则的原因
业内人士分析，卖场对待供应商也分三六九等，国际国内大品牌，卖场会请着人家过来，而且相反的，它还会对卖厂提出自己的要求，这些品牌基本上不受到潜规则的影响。但对于中小品牌代理商而言，从进入商场的那一天起，就要在应对“潜规则”方面做好准备。
卖场收取“进店费”等各种费用，跟供应商之间的恶性竞争也有很大关系，比如说有啤酒品牌，在和卖场、酒店谈判时，会直接表示，自己愿意掏进店费，但必须要求卖场和酒店不经营另外一个与自己定位相同的同类产品。靠这种方式让竞争对手进不了正常流通渠道。
卖场收取进场费是市场供求关系决定的，是市场经济下一种市场双向选择的结果。随着经济的发展，商品供过于求，整个社会已经进入“买方市场”时代。
对于消费者来说，可供选择的商品多了，可供选择的卖场多了；而对于超市来说，可供选择的产品也多了，可供选择的供应商也多了。正如你不进我们的店，还有一大批人在排队等着进。
【观点2】
暂无法律规范，市场会做出部分调节
目前对于卖场的这种不正当行为，并没有明确的法律来规范。店大欺客，卖场拥有销售渠道，也就是拥有了强势地位。虽然在这个过程上没有法律依据规范，在现实情况下，市场会做出部分调节。
比如说当一个卖场经常向供应商搞摊派，当供应商发现，自己的产品在这里出售已经不能盈利了，或者说盈利很少，那么供应商完全可以脱离这家超市，而另外寻找合作伙伴。
尽管超市摊派，收取各种各样的费用，但为什么经销商还忍气吞声地进店呢？因为进去以后，他们仍然是获利的，只不过如果没有各种费用，他们获利更多而已。
这在某种程度上是一种市场行为，因此，单纯地谴责卖场、同情经销商也是不对的。经销商和超市之间的这种矛盾，其实是双方利益的一种博弈，也是一个相互妥协的过程，就像两个人在掰手腕一样。
【观点3】
商场和供应商“打架”消费者最终“埋单”
有专家认为，卖场目前各种“潜规则”，完全是处于卖场自身的利益出发，应该属于一种不正当竞争的手段。
这种行为，从表面上看受伤最大的是供应商，但从另外一个角度说，消费者也受到了损害，卖场的这种做法，无端地压制供应商，使得价格不能降低。商场和供应商之间的矛盾导致了消费者利益受到损失。
另外，从卖场来说，这种潜规则会把很多质优价廉的商品排除超市，如果他们把商品排除超市，那么顾客在超市里买不到这类商品，也会对超市本身感到失望。你排挤经销商，顾客就会排挤超市，因此，长久地压制供应商，企业是无法长久发展的。
没有明确的法律保护，作为供应商，特别是一些不知名产品的代理商，应该进行适度的联合，运用组织的名义来保护自己的合法权益。
